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如何保持心平氣和的胸襟,洽談生意到最后?

Post by rhtimes, 2013-5-15, Views:
有位清潔公司的業(yè)務(wù)員鄭先生,當(dāng)一棟新蓋的大廈完成時(shí),馬上跑去見該大廈的管理長或業(yè)務(wù)主任,想承攬所有的清潔工作,例如,各個(gè)房間地板的清掃,玻璃窗的清潔,公共設(shè)施、大廳、走廊、廁所等所有的清理工作。通常在大廈完工的那天,就會(huì)決定清潔工作的人選,有時(shí)也會(huì)有遺漏的地方,其實(shí)只要事先提出一份清掃管理明細(xì)表,就可以決定整個(gè)工作進(jìn)行的人數(shù)和范圍。當(dāng)鄭先生承攬到生意,辦好手續(xù),從側(cè)門興奮地走出來時(shí),一不小心,把消防用的水桶給踢翻,水潑了一地,在位職員趕緊拿著拖把將地板上的水拖干。這一幕正巧被后勤主管看到,心里很不舒服,就打通電話,將這次合同取消,他的理由是“像你這種年紀(jì)的人,還會(huì)做出這么不小心的事,將來實(shí)際擔(dān)任本大廈清掃工作的人員,更不知會(huì)做出什么樣的事來,既然你們的人員無法讓人放心,所以我認(rèn)為還是解約的好。”
這是個(gè)很好的例子,希望以后推銷員不要因?yàn)樯庹劤删透吲d地昏了頭,而做出把水桶踢翻之類的事,使得談成的生意又變泡影,煮熟的鴨子又飛了。

這種失敗的例子,也可能會(huì)發(fā)生在設(shè)計(jì)公司的身上,例如當(dāng)VI設(shè)計(jì)者向大型企業(yè)公司洽談VI設(shè)計(jì)系統(tǒng)過程時(shí),設(shè)計(jì)者只要說話不稍不留神,就會(huì)使成功愉快的交易,變成怒目相視的拒絕往來戶。
于是洽談決裂,生意也做不成了。
所以當(dāng)生意快談攏或成交時(shí),千萬要小心應(yīng)付。所謂小心應(yīng)付,并不是過分逼迫人家,只是在雙方談好生意,顧客心里放松時(shí),設(shè)計(jì)者最好少說幾句話,以免攪亂顧客的情緒。此刻最好先將攤在桌上的方案,慢慢地收拾起來,不必再花時(shí)間與顧客閑聊,因?yàn)榕c顧客聊天時(shí),有時(shí)也會(huì)使顧客改變心意,如果顧客說:“嗯!剛才我是同意了,現(xiàn)在我想再考慮一下。”那你所花費(fèi)的時(shí)間和精力就白費(fèi)了!
還有一點(diǎn)要附帶說明,就是生意沒談成時(shí),將內(nèi)心的氣憤掛在臉上,或離去時(shí)動(dòng)作粗魯,用力的關(guān)門,不但毫無禮貌,也表示你沒有當(dāng)推銷員的資格。也可以說被拒絕后,憤怒形之于色的人是永遠(yuǎn)不會(huì)成功的。如果你在被拒離去時(shí),仍和和氣氣地將掉落在地上的紙屑撿起來,顧客對(duì)這種VI設(shè)計(jì)者是會(huì)另眼相看的,過去也有很多因此再談成生意的例子。
 
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